В списке крупнейших компаний винницкая ViOil показала наибольший рост выручки в первом полугодии среди украинских производителей растительного масла. Как Виктору Пономарчуку удалось выстрелить на рынке, который контролируют гиганты «Кернел» и Cargill? Ирина Чухлеб

ViOil-1Последний год владелец VIOIL Виктор Пономарчук практически живет в самолете. В Москве у него семья, в Киеве — офис компании, в Виннице — главный актив: масложировой комбинат. Нынешний сезон должен стать для Пономарчука особенным. ViOil намерена ворваться в тройку лидеров производителей подсолнечного масла и обойти международного гиганта Cargill по объемам переработки. В прошлом сезоне компании удалось оставить за спиной американскую Bunge. ViOil — одно из самых динамично развивающихся предприятий масложировой отрасли, которое долгое время не воспринимали всерьез. За 2013/14 маркетинговый год EBITDA компании выросла более чем вдвое, до $53,86 млн, а выручка увеличилась на 40%, до $383,4 млн. Матерые конкуренты ViOil такой динамикой похвастать не могут. У лидера рынка «Кернел» за этот период EBITDA подразделения производства сырого масла снизилась на 12,7%. Сегодня ViOil на 64-м месте в рейтинге крупнейших компаний Украины.

История бизнеса Пономарчука — это череда побед и отступлений. Бизнесмен вышел на масличный рынок раньше многих других. Но долгое время его компания занимала лишь небольшую долю, а объемы производства подсолнечного масла составляли чуть более 90 000 т в год.

«ViOil находилась в конце первой десятки отрасли», — вспоминает события десятилетней давности один из профильных аналитиков. Тогда отрасль развивалась активно, но Пономарчук не любил рисковать.

«Виктор — осторожный инвестор, если речь идет о вложениях в десятки миллионов долларов. Когда риски слишком высоки, он не играет», — отмечает бывший генеральный директор ViOil Вячеслав Орлов.

На первый взгляд кажется, что излишняя осторожность не давала компании расти. Но только на первый.

С высоким, подтянутым, интеллигентным 57-летним бизнесменом мы встретились в киевском офисе. В его небольшом кабинете треть стены занимает снятая с высоты птичьего полета фотография Винницкого комбината. О своем предприятии Пономарчук говорит эмоционально, постоянно подходит к фото и показывает, на месте какого пустыря появились новые цеха, где возвышается современный элеватор, как легла ветка железнодорожных путей. Он увлеченно рассказывает о новом котле, который работает на лузге подсолнечника и позволяет экономить газ. Сейчас он хочет таким способом обогревать не только производственные, но и вспомогательные помещения предприятия.

Пономарчук с детства не любил сидеть без дела. Первые деньги он заработал еще школьником: во время летних каникул вместе с одноклассником Андреем Олоничевым делал мозаичные панно для винницких зданий — клубов, почты, детских садов. Но художником так и не стал, а выучился на инженера в Винницком политехническом институте. Затем защитил кандидатскую в Московском государственном техническом университете имени Н.Э. Баумана. В начале 1990-х стало ясно: из науки надо уходить. Он пробовал себя в разных сферах. Например, вместе с Олоничевым купил место на Московской товарной бирже — продавал в Россию и Среднюю Азию украинское подсолнечное масло, мыло, сахар. Основным предприятием, откуда шли поставки, был Винницкий масложировой комбинат (МЖК), где Пономарчук с партнерами занимались производством масла по давальческой схеме.

Офис компании «КМТ», которую Пономарчук создал вместе с младшим братом Алексеем, Олоничевым и еще пятью винницкими приятелями в 1997 году, какое-то время находился в обычной винницкой квартире. В родном городе у Пономарчука были хорошие связи, поэтому он продолжал производить масло на Винницком маслозаводе, затем зашел с давальческим сырьем на Черновицкий МЖК. Он же одним из первых в Украине выпустил брендированное масло «Виолия» в пластиковых бутылках. Но под напором таких крупных игроков, как Cereol с «Олейной» и «Креатив» с «Сонолой» — отступил.

«Нужно было увеличивать мощности, развивать бренд, заходить в сети, — воспоминает финансовый директор ViOil Алла Власюк. — Но тогда посчитали, что выгоднее продавать сырое небутилированное масло».

ViOilДля развития направления нужно было из давальца становиться собственником предприятий. Купить оба МЖК, в Черновцах и Виннице, помог кризис 1998-го, причем частично на «масляные» же деньги. В августе бизнесмен завершал переговоры о поставках 25 цистерн рапсового масла на Московский МЖК.

«Но я уже видел, как работают банки. Оплату мы должны были получить в рублях, которые тогда уже были ненадежными», — вспоминает Пономарчук.

В последний момент он передумал, сел в самолет и полетел в Вильнюс, где и продал всю партию.

«Цена за тонну была на $10 ниже, но я получил выручку в долларах», — рассказывает бизнесмен.

На имеющиеся на тот момент деньги он приобрел два маслозавода и семь элеваторов для хранения семечки — благо, тогда многие предприятия обанкротились, в том числе Винницкий МЖК. С тех пор Пономарчук почти всю продукцию продает на экспорт.

«Внутренний рынок очень маленький. Здесь есть несколько игроков, которые занимают эту нишу, — поясняет бизнесмен.

Внешние рынки условно бесконечны. Там нет таких столкновений, как на полке в супермаркете». Экспортные продажи позволяют получать валютную выручку, а семечку покупать за гривну.

В начале нулевых Пономарчук был крупнейшим производителем подсолнечного масла в Винницкой области — конкурентов в регионе у него практически не было, ближайший маслоэкстракционный завод «Кіровоградолія» находился в 330 км. Но везти семена подсолнечника дальше, чем на 200 км, селянам было невыгодно. Первый региональный конкурент появился только в 2012-м — владелец «Мироновского хлебопродукта» Юрий Косюк построил маслопрессовый завод в Ладыжине.

Бизнес-партнеры Пономарчука в его затею с маслом не особо верили. Основной проблемой было местоположение предприятий. Из-за прохладного климата подсолнечника в Винницком регионе выращивали мало.

«В то время область была дефицитна по сырью даже для мощностей Винницкого МЖК», — говорит генеральный директор «Bunge Украина» Дмитрий Горшунов.

Пономарчук попробовал создать собственное сельхозпредприятие на 3000 га, но вскоре от этой затеи отказался.

«Это два разных вида деятельности, — делится он. — Мы почувствовали, что фарминг — очень неустойчивый бизнес, капризный по урожайности».

Пока Пономарчук осваивал масло-переработку, партнеры по «КМТ» развивали девелоперское направление: купили несколько машиностроительных заводов и Ладыжинский завод био- и ферментных препаратов «Энзим».

«Споры о дальнейшем пути остановили нас в развитии, начались разговоры о разделе бизнеса», — рассказывает Пономарчук.

Критического накала отношения между совладельцами «КМТ» достигли в 2006 году. Развивать маслопереработку ни Олоничев, ни младший Пономарчук не хотели. Они видели перспективы в девелопменте.

«Получать доход от недвижимости им было намного проще, чем продавать подсолнечное масло за границу», — комментирует один из экс-сотрудников компании.

В течение пяти лет цены на квадратные метры росли в среднем на 25-30% в год.

«В этом сегменте была сумасшедшая прибыль, Виктор же считал ее сиюминутной», — рассказывает Власюк.

Договориться не удалось, и партнеры разделили «КМТ». Для Пономарчука это стало настоящей драмой.

«Вообще я был против раздела компании и оказался прав», — говорит бизнесмен. «Развод с партнерами для него до сих пор остается самым большим потрясением и неудачей», — соглашается Власюк.

Пономарчук вышел из «КМТ» с агроподразделением, которое и стало компанией ViOil.

«Фактически ему оставили железо», — вспоминает бывший топ-менеджер «КМТ».

Причем «железо» оказалось не лучшего качества: оба маслозавода нуждались в серьезной модернизации.

«Они были как голландский музей индустриализации — не предприятия, а динозавры отрасли, — рассказывает экс-председатель правления Allseeds Croup и нынешний СЕО Lauffer Croup Любомир Мудрич. — Но уже тогда Пономарчук выжимал из них максимум».

Пока партнеры по «КМТ» делили бизнес, украинские агрокомпании укрупнялись. Американский трейдер Cargill купил у компании «Чумак» маслоэкстракционный завод в Херсонской области. «Креатив» стал крупнейшим украинским игроком на рынке жиров. Владелец «Кернела» Андрей Веревский вдвое увеличил производственные мощности компании и занял 14% масложирового рынка. ViOil же довольствовалась долей в 2-3%. Дело было в деньгах. В 2007-м «Кернел» успешно провел IPO на Варшавской фондовой бирже и выручил $221 млн, а «Креатив» в результате private placement привлек $30 млн.

«Украина только открылась для инвесторов: покупали все, что продавалось», — рассказывал управляющий директор Dragon Capital Дмитрий Тарабакин, который сопровождал сделку «Креатива».

Пономарчук же решил попытать счастья на рынках капитала лишь перед самым кризисом 2008-го. «Модное в то время размещение на Франкфуртской бирже мы исключили сразу. Для компании от такого листинга ровно никакого толка, а для инвесторов — самообман в стандартах раскрытия и ликвидности», — вспоминает тогдашний вице-президент инвесткомпании «Ренессанс Капитал» Сергей Алексеенко. Весной Пономарчук вел переговоры с двумя американскими инвестфондами, а в сентябре в Украине разразился кризис и сделка сорвалась.

«Многие частные размещения осенью закончились грустно — несколько банкротств, судебных разбирательств, громкие обвинения в манипуляции рынком, подтасовке финансовой отчетности», — перечисляет Алексеенко.

Решения Пономарчука, которые не позволяли ViOil разогнаться во время первой волны подъема рынка, в 2008-2009 годах обернулись преимуществами.

«После кризиса Пономарчук оказался в более выгодном положении. Он не размещал евробондов на сотни миллионов и не брал крупных кредитов, которые банки тогда раздавали аграриям», — подчеркивает Алексеенко.

Пока другие занимались реструктуризацией долгов, Пономарчук запустил еще два элеватора, начал модернизацию винницкого завода, в ходе которой увеличил мощность вдвое, до 1000 т/сутки. Загрузить заводы сырьем, когда банки перестали кредитовать аграриев, помогло сотрудничество с фермерами. «Виктор под мое честное слово дал нам около 50 млн гривен в счет будущего урожая, — рассказывает владелец Винницкой агропромышленной группы Владимир Барцьось, который обрабатывает 40 000 га земли. — Для меня это был фактически беспроцентный кредит». Сотрудничество оказалось долгосрочным — в нынешнем сезоне его компания обеспечит почти четверть сырья для Винницкого МЖК.

А тогда, в сезоне 2008-2009 годов, рывок удался: ViOil произвела 130 000 т подсолнечного масла и все отправила на экспорт. Компания с девятого-десятого места переместилась на шестое, вдвое увеличив долю рынка. На динамичного игрока обратил внимание третий производитель масла. Кировоградская Allseeds предложила Пономарчуку слияние, чтобы приблизиться к «Кернелу» по объемам производства. Но Веревский виртуозно воспользовался конфликтом между акционерами Allseeds и в 2010-м выкупил эту компанию. Снова шаг назад для ViOil? Но компания от этого выиграла, переместившись на пятую позицию, которую занимает до сих пор.

Расположение в одном регионе Винницкого завода и элеваторов позволило ViOil экономить на логистике и инфраструктуре. Пономарчук подвел к заводу 8 км железнодорожных путей. «Практически отсутствие борьбы за сырье с другими производителями и близость к границе и портам Ильичевск и Южный дают компании существенные дополнительные конкурентные преимущества», — полагает Мудрич. Пономарчук смог наладить экспорт в 50 стран. «Он первым открыл для Украины китайский рынок, в 2010-м поставив 30 000 т масла. Сейчас наши масложировики отправляют туда около 500 000 т», — говорит генеральный директор ассоциации «Укроліяпром» Степан Капшук.

На волне этих успехов ViOil вполне могла вновь попытаться привлечь внешнее финансирование.

Но буквально за пару дней до IPO на Варшавской фондовой бирже летом 2011-го бизнесмен опять отступил.

«В тот момент выходить на биржу оказалось невыгодно, — объясняет Пономарчук. — За неделю до запланированного размещения наших бумаг акции «Кернела», например, упали почти на 20% при хороших показателях компании».

Было ли это ошибкой? Даже с учетом падения, ViOil могла привлечь около $100 млн.

Правда, в 2011/12 маркетинговом году предприятие получило $300 млн выручки, продав на внешних рынках почти 190 000 тонн масла.

«Пономарчук — человек, который научился ездить на машине-развалюхе до класса гонщика и только потом купил отличное авто», — шутит Мудрич.

Отличным автомобилем топ-менеджер называет новое предприятие Пономарчука, которое тот построил на площадке старого винницкого маслоэкстракционного завода летом 2013-го.

«За девять месяцев они смонтировали один из самых современных и мощных комплексов в стране с возможностью увеличить объемы до 2800 т маслосемян в сутки», — соглашается Капшук. ViOil может ежегодно перерабатывать около 1 млн т семечки. «Кернел» перерабатывает втрое больше, но у него семь МЭЗов.

Отказ от выращивания подсолнечника также обернулся преимуществом: цены на сырьевые товары упали, дешевле покупать.

«Я доволен, что и мы не пошли в сельхозбизнес, сегодня большинство компаний на этом только теряют», — подчеркивает Горшунов.

Так, в сезоне 2013/14 EBITDA фармингового подразделения «Кернела» снизилась на 41,7%.

После кризиса даже климат принялся «подыгрывать» Пономарчуку — с 2008-го в Винницкой области стал лучше расти подсолнечник. Объемы производства этой культуры в регионе увеличились в пять раз.

«Из-за глобального потепления география посевов подсолнечника расширяется», — поясняет Мудрич.

Капшук подтверждает: «Лучше зоны, чем Винница, сейчас нет».

Пономарчук рассчитывает, что за нынешний сезон ViOil выпустит 375 000 т растительного масла. Занимающий почти 10% рынка Cargill в прошлом сезоне произвел около 460 000 т. Но у гиганта один из заводов расположен в Донецке — так что шансы у Пономарчука на третье место весьма неплохие.