Александр Кардаков научился предугадывать ІТ-потребности крупных компаний и вырастил бизнес с выручкой в $400 млн.
Кардаков, чье состояние оценивает в $112 млн, — единственный из сотни самых богатых, кто заработал миллионы на информационных технологиях. Основой его холдинга являются компании «Инком» и «Датагруп». Первая — крупнейший в Украине системный интегратор, на чью долю приходилось около 14% рынка. Вторая — ведущий телекоммуникационный оператор, контролирующий 34% рынка передачи данных и 88% рынка спутниковой связи. Суммарная выручка его бизнеса в 2012 году составила $402 млн.

«У него звериное чутье на перспективные направления», — характеризует Кардакова совладелец и генеральный директор «Датагруп» Александр Данченко.

Компьютерное железо

Александр Кардаков закончил факультет электронной техники КПИ

Александр Кардаков закончил факультет электронной техники КПИ

Кардаков закончил факультет электронной техники Киевского политехнического института в 1987-м. Это было время расцвета центров научно-технического творчества молодежи — коммерческих организаций, которые зарабатывали, размещая заказы крупных предприятий среди групп молодых специалистов. С одной из таких групп Кардаков познакомился в 1990 году. Семь человек, сотрудничавших с киевским НИИ «Квант», который разрабатывал радиоэлектронику для Военно-морского флота СССР, решили учредить компанию — «Информационные компьютерные системы» (ICS). Ее первым клиентом стал бориспольский завод «Прометей». Предприятию нужны были управляющие модули и программное обеспечение для станков с ЧПУ.

«Контракт был на 50 000 советских рублей. Тогда на эти деньги можно было купить две двухкомнатные квартиры на Крещатике», — вспоминает 50-летний Кардаков.

Параллельно он вел свой собственный проект: разрабатывал для московской компании «Фитон» программатор для микросхем.

За три года молодые инженеры выполнили несколько заказов. Однако уже стало ясно, что радиоэлектронная промышленность умирает. Из компании ушли три человека, остальные разделились на группы по интересам.

«Я и Ярослав Роспопа создали свой бизнес в области спутникового телевидения. Саша Кардаков, Сережа Скуртов и Владимир Копач остались в ICS и занялись сборкой компьютеров», — вспоминает Виктор Мазур, один из первых соучредителей компании, а ныне член Национальной комиссии, осуществляющей государственное регулирование в сфере связи и информатизации. Вскоре ICS покинул и Копач.

«Кардаков вовремя понял, что нужно налаживать местную сборку ПК со своей гарантией и сервисом», — вспоминает Сергей Маглюй, бывший вице-президент «Инкома».

Компьютеры тогда завозили в основном из США или Китая уже собранными. Маржа сборщика была вдвое больше, чем у импортера. Сборочный цех ICS заработал в конце 1993-го. По словам одного из бывших учредителей компании, Кардаков вложил в него несколько десятков тысяч долларов.

Тогда же он принял одно из важнейших решений: «Мы почти сразу начали работать с бизнес-клиентами, как правило крупными, пожертвовав рынком частных пользователей».

Функции менеджера по продажам Кардаков взял на себя.

«В те годы он все время ездил по предприятиям, банкам, разговаривал с директорами, мог спать по три часа в сутки. У него внутри был атомный реактор», — вспоминает Маглюй.

Один из первых контрактов компания ICS заключила с предприятием «Укрзалізниця». По словам Маглюя, Кардаков взял клиента измором — часами высиживал в приемной начальника вычислительного центра компании. За пару лет в списке заказчиков ICS появились банк Аваль, НБУ, «Укрпочта». Крупный бизнес нуждался не только в обычных ПК, но и в серверах. Уже в 1997 году компания продала их свыше 5000 — больше, чем представительства HP или IBM.

Компьютеры на предприятиях, как правило, приходилось соединять в локальные сети. ICS заключила контракт с одним из мировых лидеров в области сетевых технологий — компанией Cisco Systems, взяв обязательство ежегодно продавать в Украине ее продукции не менее чем на $1 млн. В первый же год план был перевыполнен в три раза. Инвестиции составили $100 000: пришлось обучать персонал и создавать тестовую лабораторию.

Филиалы

Искать потребителей в регионах Кардаков начал в середине 1990-х. Первое представительство ICS появилось в Чернигове.

Президент «Инкома» Александр Федченко вспоминает: «В 1994 году я окончил КПИ. Приятель познакомил меня с Кардаковым. Я предложил ему создать филиал ICS в Чернигове, откуда я родом. По сути это была отдельная компания, как сейчас принято говорить, с франчайзинговым договором».

Через пару лет такие компании появились в Ровно, Луцке, Николаеве и Запорожье.

«Мы выбирали города с низкой конкуренцией», — рассказывает Кардаков.

Бесспорным лидером тогда был «Квазар-Микро», сильными игроками — «Владибор», МКС. Но, по словам Кардакова, партнерский бизнес в регионах развивался не филиалами, а, скорее, «сетью продаж». Выстраивать филиальную сеть в том виде, в котором она существует сегодня, он начал в 1999-м. Это оказалось следующим ключевым решением.

«Это был совершенно нелогичный ход. Разгар кризиса. Инвестировать в филиалы было рискованно. Его партнер даже слышать об этом не хотел», — вспоминает Федченко.

Кардаков стал развивать филиалы самостоятельно. Первым делом он выкупил доли партнерских компаний в регионах. Затем открыл представительства во Львове, Харькове, Днепропетровске, Одессе, Симферополе. К началу нулевых сеть ICS выросла до 29 филиалов. Запуск каждого обходился в 0,5-1 млн гривен.

«Поддерживать филиалы тогда было тяжело. Компании, которые это делали, все равно теряли их. Например, «Владибор» или «Квазар-Микро» Евгения Уткина, которого я глубоко уважаю», — говорит Кардаков.

Саша сам себя сделал на рынке, вовремя начал заниматься этим бизнесом. Мы мало общаемся, но я его очень уважаю», — возвращает комплимент Уткин. Обсуждать эффективность работы филиальной сети «Квазар-Микро» он не стал, как и бывший президент этой компании Максим Агеев.

Чем региональные подразделения ICS отличались от других?

«Остальные просто говорили филиалам: «Выживайте». Получалось нечто с разрозненным набором продуктов. ICS первой смогла сделать из них полноценные бизнес-единицы с едиными стандартами качества и портфелем продуктов», — отмечает Эдуард Савушкин, вице-президент IТ-аутсорсера «Миратех», работавший в свое время на руководящих должностях в «Инкоме», «Квазар-Микро», Oracle, Microsoft.

В 2002 году ICS была переименована в «Инком». Корпорация объединила несколько активов: производственное подразделение «Прайм Компьютер», поставщика систем бесперебойного питания «Бест Пауер Украина», разработчика систем защиты информации «Автор» и учебное подразделение «Центр знаний». «Инком» переехал в новый семиэтажный офис. Кардаков лично занимался проектом здания и дизайном помещений. В реконструкцию советского недостроя было вложено около $8 млн. Компания могла себе это позволить: ее оборот превышал $65 млн.

Создание эффективной сети филиалов позволило Кардакову привлечь в ряды клиентов «Инкома» новых крупных корпоративных игроков.

«Представьте ситуацию — звонят из Приватбанка и говорят: «Покупаем несколько тысяч компьютеров, которые за две недели нужно развезти по всей стране и соединить в сеть». С проектами таких масштабов, кроме как к «Инкому», обращаться было не к кому», — уверяет Маглюй.

Заказчиками стали Кредобанк, УкрСиббанк, «Киевстар», ДТЭК, «Донбасс Арена» и ряд других компаний и организаций.

R&D

inkomОсваивая рынок, Кардаков с первых дней живо интересовался, как устроена работа крупных клиентов, старался предугадать их IT-потребности. Иногда получалось. В 1995-м, договариваясь о поставках компьютеров, один из руководителей компании «Укрзалізниця» обмолвился об устаревшей системе управления сортировочными станциями. Кардаков попросил рассказать подробнее. Поняв проблему, он вложил $100 000 в разработку пилотной модели аппаратной и программной части для новой системы. Результат — пятилетний контракт на 5 млн гривен на модернизацию 44 станций.

В конце 1990-х Кардаков придумал мероприятие, которое в его окружении назвали «Кардаходом». Ежегодно весной ICS на три дня арендовала прогулочный пароход, который курсировал по Днепру. На борт приглашали руководство крупных корпоративных клиентов или их IТ-директоров.

«Идея была в том, чтобы собрать всех в одном месте, поговорить о рынке, его тенденциях, проблемах клиентов», — рассказывает бизнесмен.

В начале нулевых «Инком» реализовал первые значительные проекты по системной интеграции — внедрению сложных IТ-решений по автоматизации бизнес-процессов крупных предприятий. В 2002 году компания построила сети ІР телефонии в Приватбанке и «Укрпочте», внедрила систему интерактивного управления на 1000 пользователей на Лисичанском нефтеперерабатывающем заводе. По заказу Центризбиркома «Инком» построил сеть и разработал ПО для сбора и передачи данных из 225 окружных избирательных комиссий.

«Мы сотрудничаем с «Инкомом» с момента своего основания», — говорит заместитель директора по IT компании ДТЭК Дмитрий Осыка.

За последние несколько лет «Инком» реализовал на предприятиях компании четыре крупных проекта: внедрил call-центры, ITSM- и ERP-системы, сеть ІР-телефонии на 3000 абонентов. В зависимости от сложности один такой проект обходится заказчику и $0.5 — $1 млн.

«У меня была мысль сделать консалтинговое подразделение. Для ІТ-сообщества это была непонятная идея, — рассказывает Савушкин. — Я написал бизнес-план и стал ходить с ним по рынку. Единственным, кто поверил в это направление, был Кардаков».

Так в 2007 году в «Инкоме», где работали 1600 человек и выручка выросла до 5196 млн, появился еще один бизнес. Савушкин набрал штат и стал искать заказчиков, предлагая услуги аудита, создания стратегий развития информационной безопасности. Клиентов не было около года.

«Я даже стал отчаиваться, но Кардаков настоял на том, чтобы я продолжал», — вспоминает Савушкин. Затем его департамент привел первого клиента — меткомбинат «Азовсталь», с которым заключил контракт на S200 000.

С тех пор «Инком» сделал более 400 крупных проектов по IТ-консалтингу.

До недавнего времени «Инком» тесно сотрудничал с Microsoft. Крупные контракты по системной интеграции предполагают обновление аппаратной части инфраструктуры клиентов. На новые компьютеры ставилось лицензионное ПО, которое «Инком» покупал у вендора и продавал пользователям. Такое сотрудничество, по словам Федченко, приносило компании 15-20% прибыли. В этом году оно прекратилось. Причину не называют ни Кардаков, ни Федченко. На рынке бытует мнение, что Microsoft отказалась продлевать контракт с «Инкомом» после того, как компания на три года попала в черный список Всемирного банка (ВБ). В 2010-м она выиграла тендер Минсоцполитики на разработку системы социоддержки населения. Проект финансировал ВБ. «Инком» заработал S29,6 млн. Но через три года ВБ обнаружил в поданном пакете документов два поддельных сертификата инженеров «Инкома».

«На выполнение проекта это не повлияло. Все было сделано вовремя. Но формальное нарушение было, и формально компания наказана», — скупо комментирует произошедшее Кардаков.