На стойке регистрации отеля «Заслав» в городе Изяславе, что в Хмельницкой области, 10 банок с разными сортами меда. Рядом — набор восковых свечей и полка медового мыла, в углу — плюшевые пчелки. Антураж выдает собственника: отель принадлежит компании «Бартник» — крупнейшему экспортеру украинского меда. Предприятие, выросшее из небольшой семейной пасеки Неонилы и Валентина Паньковских, теперь поставляет продукцию в полтора десятка стран. Прошлогодняя выручка «Бартника», в котором работают 70 человек, составила $9 млн. Как Паньковские стали лидерами? «Они первыми начали выпускать брендированный мед, которого ждал крупный ритейл, и поэтому заняли свое место на рынке», — говорит их конкурент Анатолий Салтан, директор компании «Меганом-АП».

Все началось 20 лет назад.

У директора местной исправительной колонии Валентина Паньковского сорвалась выгодная сделка.

Бизнесмены из соседней Польши заказали его учреждению партию ульев. Заказ был готов в срок, но поляки выкупили только часть. В остальные ульи Паньковский с супругой решили заселить 50 пчелиных семей. Летом 1994 года собрали первый урожай. Но сбыт удалось наладить лишь в небольших торговых точках, которые соглашались продавать разливной мед из молочных бидонов. Крупные магазины с такой тарой старались не связываться. «В Украине уже появилась категория потребителей, которая покупала только фасованный мед в магазинах, а не как по старинке — из бидонов», — вспоминает генеральный директор компании «Мед Украины» Юрий Жук.

Паньковские решили пойти навстречу клиентам. План был прост: закупать товар у пасечников, расфасовывать его по банкам и поставлять в магазины. Идея понравилась коллегам из Польши. Один из них — совладелец компании Sadecki Bartnik Януш Каштелевич — предложил украинцам создать совместное предприятие. В 1999 году партнеры ударили по рукам, и в Изяславе появилась компания «Бартник». 49% в ней принадлежит Неониле Паньковской, 51% — Каштелевичу. Партнеры купили фасовочную линию и специальные шкафы для декристаллизации. В них можно было растапливать и разливать в тару ранее засахарившийся мед (кстати, для большинства сортов меда это вполне нормальное явление, некоторые могут кристаллизоваться спустя неделю-две после откачки). Специальные фильтры отделяли плотные частицы, благодаря чему мед дольше оставался жидким. Инвестиции в оборудование составили около $30 000.

Вложения окупились с лихвой. Магазины охотно брали на продажу хорошо оформленный продукт в небольших банках и декоративных бочонках. Прорывом для «Бартника» стало появление его меда в крупных торговых сетях. Дебют компании в ритейле состоялся в сети Billa, которая открыла свой первый украинский супермаркет в 2000 году. Позднее фасованный мед появился на полках сетей Fozzy, METRO, «Сшьпо» и «Фуршет». За четыре года работы «Бартник» занял 35% рынка, а его выручка выросла почти до $4 млн.
Единственным фактором, сдерживающим рост компании, была сезонность. По словам Паньковской, украинцы воспринимают мед скорее как лекарство, а не лакомство. Поэтому пик спроса приходится на зимний период. «Летом мы были вынуждены останавливать производство и отправлять работников в отпуск», — вспоминает она. Выход подсказал Каштелевич. Поляк помог наладить сбыт у себя на родине, где мед входит в ежедневное меню. К тому же европейский рынок выгодно отличался от украинского высокими ценами. К примеру, килограмм меда из подсолнечника в странах ЕС можно было продать втрое дороже, чем в Украине. А некоторые сорта и вовсе были для европейцев дефицитом. «Какое-то время в Польше не сеяли гречиху, и там был дефицит гречишного меда, которого у нас в избытке», — объясняет Паньковская.

После того как мед от «Бартника» попал на полки крупнейшей польской сети Biedronka, поставки компании в эту страну увеличивались ежемесячно. Окрыленные успехом партнеры решили замахнуться и на другие рынки. Для этого они за $1,2 млн построили две лаборатории, которые жестко контролировали качество меда от поставщиков. «Для европейских торговых сетей наличие такой экспертизы было необходимым условием», — подчеркивает Паньковская. Международные стандарты качества открыли дорогу в другие страны ЕС. В 2003 году украинский мед появился в магазинах Германии, Великобритании и Голландии.

"Бартник" - история производителя медаМеждународную экспансию «Бартника» сдерживали лишь китайские производители — их товар был вдвое дешевле украинского. Паньковским и Кашталевичу помог случай. В 2002-м разразился «антибиотиковый» скандал: в партии китайского меда нашли следы антибиотиков. ЕС ввел двухлетнее эмбарго на поставки из Поднебесной. Воспользовавшись этим, «Бартник» увеличил экспорт на 50%.

«Для Европы качество украинского меда оказалось гораздо важнее дешевизны китайского», — отмечает Игорь Остапчук, эксперт по аграрным рынкам Украинского клуба аграрного бизнеса.

Через год после выхода в ЕС «Бартник» появился в магазинах США. По словам Паньковской, на американский рынок компания попала через представителей украинской диаспоры, которые сами стали закупать их продукцию.

В 2007 году внешние продажи изяславских производителей составили 2800 т (около половины всего украинского экспорта меда), а их выручка возросла до $7 млн.

Кроме основной продукции в 2008 году партнеры запустили производство лечебных смесей на основе меда: с прополисом, пергой и пчелиным маточным молочком. Для этого были куплены специальные смесители. «Производные продукты из меда в Украине всегда были востребованы», — констатирует Светлана Рябинина из компании «Дар пчел», специализирующейся на выпуске лечебных медовых смесей. Теперь линейка этих продуктов продается как в магазинах, так и в аптеках страны.

Европейцы же и по сей день благосклонны к украинскому меду. После подписания политического раздела соглашения об ассоциации между Украиной и ЕС европейские импортеры украинской продукции до 1 ноября 2014 года освобождены от уплаты пошлины в размере 17,3%. Производители меда уже использовали около половины своих квот на поставки в ЕС. «Бартник», 85% продукции которого отправляется в ЕС, активно пользуется возможностью. «Экспорт на льготных условиях, безусловно, приведет к увеличению наших поставок», — прогнозирует Александр Сапига, менеджер отдела внешнеэкономической деятельности компании.
В ближайших планах «Бартника» наладить экспорт еще одного ценного продукта — падевого меда с хвойных деревьев. «Наши покупатели из Германии его очень ищут, но в Украине такой мед не собирают, считая его побочной продукцией. Будем говорить с пасечниками», — делится планами Паньковская.

В производственную базу «Бартника» уже инвестировано около $3 млн. И это далеко не предел, уверены предприниматели. Не за горами очередное расширение производства. Подробностей бизнесвумен не раскрывает, но говорит, что готов проект нового завода, оборудование для которого, в частности современные фильтры для меда, уже заказано в Китае. Параллельно украинцы ведут переговоры с международным сюрвейером Control Union по поводу сертификации своих продуктов как органических. По словам Паньковской, такая продукция сегодня в моде, да и цены на нее в два раза выше.